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做工程涂料销售,你需要知道这几点

类别:涂装课堂 发布时间:2017-11-09 浏览人次:

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有人说,做工程 涂料销售就像追女友一样,要胆大、心细、脸皮厚,坚持不懈!也有人 说做工程涂料销售要粗放、豪气,其实,这说得都没错。为了更 全面更具体做好工程涂料销售工作,为了让 我们的业绩飙升得更加猛烈些!今天,我们一起来总结,做工程 涂料销售需要做好哪些关键点。

工程漆

巴德士建筑外墙涂料

一、信心要十足

首先你 不仅要对自己所从事的行业肯定,干一行爱一行,还要对 自己的工作能力肯定,你认为 你能不能干好这份工作,有没有 能力干好这个工作,很重要。

工程漆

巴德士外墙四大金刚——多彩漆

二、有的放矢

做直销是很累的事情,盲目跑工地,希望几乎为零。我们首 先要做的是收集地区项目信息,选择项 目和该项目的总包方、甲方打交道,做工程 漆销售从前期就要开始跟踪,而不是直接跑工地。因为等 你跑到工地的时候,人家的 项目早就已经定好了。所以,其中涉及到的所有人,要做好人的工作;其中涉及到的所有事,要把事情做的漂亮。

工程漆

巴德士外墙四大金刚——砂胶漆

说到这里,我顺便给大家爆点料,我们巴 德士的一个工程项目。建筑面积:10万方,外墙:真石漆。该项目 外墙涂料品牌由甲方指定。甲方从 事房产开发有十来年,外墙涂 料主要用外资品牌。在攻克 这个项目的时候,我们团 队拜访了总包方的项目经理,甲方的工程部总经理,通过拜 访甲方和总包了解到涂料品牌是甲定乙购。


三、真诚并锲而不舍

很多客 户都是被精神感动而不是被产品打动的,这就是 推销艺术的魅力所在。过去同 样一个单位的业务,一组人 轮番上阵都拿不下,可是个 别有能力的人经过3次4次甚至 很多次的努力最终不但能达到目的,而且客 户还请回家去吃饭,不得不 说人家的韧性是太好了。

所以记住,坚持就是胜利,不要被 拒绝了就认为一切结束了,其实这才刚刚开始,不要怕拒绝,用你的 诚意去打动对方。

工程漆

巴德士外墙四大金刚——岩片漆

还有关于时机的问题,其实这 个没有最佳不最佳的,去和客户谈,要把所 有客户当做是潜在客户,因为即 便对方已经定下了其他人的业务。第一、不是说 就没有变更的可能,你也不 是没有翻盘的机会。第二、你的客 户不可能就做一单业务,留下一个好的印象,感动对方,甚至让 对方不好意思拒绝。至少,哪怕是 一点点的可能你都要把握,这样也 许不久的下一次业务他会给你一个满意的结果的。就我自己而言,毕竟巴德士的产品,品质还 是相当有保证的。


四、对产品了如指掌

彻底研 究透彻你的产品,以及你 的产品要销售出去必经的流程,研究透 彻各环节的重要事项。尤其注意,涂料不是最终的商品,漆膜是最终的商品,所以销售出去后,还要继续跟进。

工程漆

巴德士外墙四大金刚——真石漆

接着说 上面那个成功中标项目的一些细节。在弄清 楚是甲定乙购之后,我首先 让乙方知道我们巴德士工程漆的质量绝对过硬,愿意与其长期合作,达成战略,价格不超过外资品牌,这样对乙方有利,并让乙 方在甲方面前帮助推荐。

接下来 就是去重点拜访甲方。我开始 拜访甲方工程部总经理,介绍我 们巴德士品牌和我们的实力,我们在 全国七大工厂的布局,产品研发团队、服务团 队以及物流等细节。

虽然甲方初定某品牌,但我希 望甲方能给我们一次打样的机会,看看我 们真石漆的效果。在交谈 中对方需要我提供巴德士在浙江做过十年以上的真石漆项目要进行考察,这就需 要我们对自己市场的了解,知道那 些楼盘有十年以上,并且做的是真石漆,效果要不错,毕竟我 们比甲方要更加了解自己区域的楼盘涂料效果。

我迅速 果断的报了五个项目,最后甲 方同意给机会我们打样板。机会来之不易啊,我在工 厂样漆制作和现场样板制作我全程参与,最后我 们产品的样板效果非常好,甲方对 我们也有了兴趣,在后面 的报价中我们通过一些渠道得到了某公司产品的报价,最终我们更胜一筹,甲方最 终确定外墙真石漆用我们巴德士品牌。

工程涂 料销售要做一个“杂”家,面对的 客户都是高大上的行家,我们必须多懂一些。以上四点,是我在 工作中总结的四个关键点,希望与“战友们”共勉,一起来 把巴德士工程涂料销售做到极致。


作者:刘俊

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